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造车新势力摒弃传统4S店模式:流通体系走向多元

中国新能源汽车销 北京新能源 2020年06月22日

根据中国汽车工业协会7月11日发布的数据,从今年1月到6月,新能源汽车的生产和销售差额分别为41.3万辆和41.2万辆,分别比去年同期增长94.9%和111.5%。今年上半年,中国传统乘用车销量为1177.5万辆,同比仅增长4.6%。从改善速度来看,传统乘用车和新能源汽车形成了“冰与火”的局面,后者呈现出蓬勃发展的趋势。

从目前新能源汽车的竞争风格来看,在自主品牌新能源汽车向高端发展的同时,许多新的汽车制造力量也将在未来六个月迎来真正的交付。目前,威来、小鹏、马薇、鹿池和爱知等公司正在加快大规模生产车辆的交付或推进大规模生产的进程。而JAC大众和其他国内合资新能源汽车也将在未来六个月进入市场。

随着产品的逐渐成熟,对畅通系统的支持已经成为新能源汽车发展的另一个核心问题。“在新能源汽车企业流程中,如何向消费者交付新能源汽车以及如何为消费者处理事务是一个至关重要的问题。如果在上市过程中分销渠道和销售渠道得不到适当的支持,那么这种新能源汽车就只是产品,不能称为商品。”在7月12日举行的2018中国汽车产业趋势论坛上,中国汽车平滑协会会长金申表示。

电商化后发卖、办事星散

与传统的燃油汽车相比,新能源汽车与互联网的联系更加紧密。在今天的新能源汽车交付中,在线平台有着强烈的存在感。汽车公司已经表明,消费者可以通过官方网站和应用程序等平台预订车型。与此同时,SAIC、广汽新能源等汽车公司也在不断加强与天猫等电子商务平台的合作,“网上卖车”正在逐步成为现实。

“有越来越多的垂直电子商务网站,它们是排水的主要位置。最大的特点是清晰合理的价格体系,清晰的汽车体验等。随着电子商务平台的蓬勃发展,客户可以通过电子商务预订下订单,这将削弱传统线下渠道作为乙方的影响。”爱知汽车副总裁单忠良表示。

新能源汽车的另一个优势是智能互联网连接。当汽车发生故障时,车载网络可以将数据传回主机厂或主机厂的合作平台,提供在线故障诊断和远程指导,进一步减少离线通道的维修义务。

“至于服务体系的建立,我们的方法是20%通过远程指导,40%通过门到门处理,其余20%通过事故维修到售后服务店。”单忠良说道。

互联网平台和车辆联网的显著影响提供了打破线下商店销售和售后服务的可能性,这反过来可以促进新能源汽车在销售渠道结构过程中的多样化和资产的轻量化。

“我们原本打算投资3000万元人民币,在4S建一家超级奢侈品牌或国内合资奢侈品牌的店。现在我们不需要它,需要它变得如此庞大和高端,并且可以有不同的存在形式。”单忠良在接受《21世纪经济报道》记者采访时的表现。

目前,当传统的独立汽车公司销售新能源汽车时,他们仍然经常使用现有的4S商店渠道来收集这些汽车,而新的汽车制造力量已经开始测试销售和分销新能源汽车的模式。此前,威来汽车宣布将取代4S店的生产和营销系统,由体验中心、服务中心、配送中心、电力交换站、充电车等组合系统组成。不过,据单忠良介绍,爱知汽车还将设立三种渠道,包括综合渠道、分销渠道和商业渠道,分销渠道在不同城市会有不同的接受形式。例如,在一线和二线城市,购物中心和展厅是主要的,而在四线和五线城市,汽车超市是主要的。

直营、代理照旧合作?

在通过改变确定其自身收集模式后

“直接运营的优势在于它可以更好地控制价格。我们都被跨地区的资本流入和流出以及我们内部朋友的价格斗争所困扰。建立全国统一的直接经营价格将解决这个问题。另一个优势是,汽车公司在二手车的剩余价值方面有发言权,这一点会越来越好。”据单忠良说。

然而,直销最大的错误是其沉重的资产。对于汽车公司来说,建立覆盖整个市场的离线收藏是一个巨大的挑战。

零跑汽车接受了“直接城市合作”的妥协。“我们将在每个城市只有一个合作伙伴,并将建立直营店、体验中心和服务中心。终端商店的所有体验中心和服务中心将由零跑汽车支持,我们的合作伙伴将不必承担费用。同时,我们会将物流从我们自己的仓库转移到合作伙伴的仓库,而之前的合作伙伴将不必承担任何库存,并将从零转移。”零跑副总裁赵刚说。

但在单忠良看来,这种模式有其难以实现的地方。“新能源汽车的特点可能会导致商店和工厂分散,减少合作伙伴的投资。然而,相对而言,投资减少并不意味着没有投资。”

中国汽车工业协会副秘书长王斗说:“资产的重量相对较轻。汽车销售对资产的影响仍然相对较大,但在收集和支持的同时,它消除了一些不必要的成本。”

爱知的理念是,除了该部门自建的分销和服务渠道以及授权的综合经销商之外,积极寻求与现有经销商和服务提供商的合作。“现在不是所有的经销商和办事处都满载而归,我感到很大的不满。与此同时,我们必须考虑这种合作模式如何能够控制价格、控制渠道和提升二手车的残值,因此我们的下一个重点是做好与渠道合作伙伴的沟通工作,每个人都应该共同努力加强对渠道的控制。”单忠良说道。

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